每經(jīng)記者｜溫夢(mèng)華    每經(jīng)編輯｜肖芮冬    

“這是我第九場(chǎng)直播，上一場(chǎng)在瀏陽(yáng)看油菜花……我的主賬號(hào)有180多萬(wàn)人看。”回憶起自己的“主播”歷程，珍酒李渡董事長(zhǎng)吳向東像嘮家常一樣問直播間觀眾，“我今天是不是更自然了”。

3月18日下午，吳向東通過自己的視頻號(hào)直播，發(fā)布珍十五·第五代新品及全新營(yíng)銷模式。據(jù)悉，這場(chǎng)3個(gè)小時(shí)的直播吸引了超千萬(wàn)人次觀看，360萬(wàn)次點(diǎn)贊，最高在線人數(shù)35.5萬(wàn)。

去年，超級(jí)單品“大珍·珍酒”推出，與之匹配的“萬(wàn)商聯(lián)盟”計(jì)劃打破行業(yè)慣例，讓珍酒李渡和吳向東備受市場(chǎng)關(guān)注。珍十五·第五代同樣被吳向東視作“超級(jí)單品”，更配套推出全新的聯(lián)盟商團(tuán)購(gòu)模式——達(dá)到條件的聯(lián)盟商將實(shí)現(xiàn)賣酒差價(jià)、月月分紅等收益，甚至獲得股權(quán)激勵(lì)收益。

傾力打造“超級(jí)單品”，銷售模式也不斷打破常規(guī)，能否真正贏得市場(chǎng)認(rèn)可？直播現(xiàn)場(chǎng)，在《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》等多家媒體的提問環(huán)節(jié)，吳向東一一回應(yīng)，并對(duì)珍酒對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)茅臺(tái)、醬酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等給出了自己的判斷與思考。

每經(jīng)記者 溫夢(mèng)華 攝

劍指300元—400元價(jià)格帶，新品能成為350元品質(zhì)“硬通貨”嗎？

浸淫白酒產(chǎn)業(yè)30多年，在推出超級(jí)大單品“大珍·珍酒”和頗具創(chuàng)新的“萬(wàn)商聯(lián)盟”模式一年后，吳向東觀察道，還要有一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)更大、消費(fèi)者需求更多的價(jià)位段——300元~400元，需要牢牢抓住。

當(dāng)下，白酒消費(fèi)整體承壓、不少品牌紛紛轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)尋找增量的背景下，光瓶酒、低度酒等品類陸續(xù)登場(chǎng)。2025年6月，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)劉振國(guó)指出，當(dāng)下白酒主銷價(jià)格帶由300元~500元向100元~300元下沉，100元~300元成為動(dòng)銷主力，是當(dāng)前行業(yè)唯一逆勢(shì)增長(zhǎng)價(jià)格帶。

“我們希望在醬酒這個(gè)領(lǐng)域打造兩個(gè)超級(jí)產(chǎn)品，一是大珍，另一個(gè)則是珍十五。因?yàn)檫@幾年基酒越來(lái)越多，每年可以向市場(chǎng)推出4萬(wàn)~5萬(wàn)噸基酒，后年會(huì)有大量好的基酒釋放出來(lái)?！眳窍驏|坦言。

一直以來(lái)，珍十五都是貴州珍酒的核心產(chǎn)品之一。如今，錨定300元~400元價(jià)格帶，在酒體、包裝設(shè)計(jì)上全面升級(jí)的珍十五·第五代，試圖成為350元價(jià)位段的品質(zhì)“硬通貨”。

記者查詢發(fā)現(xiàn)，在某電商平臺(tái)上，53度500mL 6瓶珍十五·第五代整箱到手價(jià)為2080元，53度500mL 1瓶珍十五·第五代到手價(jià)為359元，目前顯示已售1萬(wàn)+。

直播現(xiàn)場(chǎng)，吳向東表示，珍十五·第五代全國(guó)價(jià)格統(tǒng)一，其團(tuán)購(gòu)指導(dǎo)價(jià)為1920元/箱（6瓶）、1280元/提（4瓶），零售指導(dǎo)價(jià)為588元/瓶，團(tuán)購(gòu)指導(dǎo)價(jià)為320元/瓶。

談起4瓶的包裝，吳向東笑稱“全中國(guó)賣酒的人都要學(xué)安徽白酒市場(chǎng)”。他調(diào)研發(fā)現(xiàn)，安徽市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，其中原因之一是安徽所有酒廠只賣1×4（4瓶裝/提）的包裝?！澳銈儾灰】?。一提4瓶的包裝，春節(jié)走親訪友非常方便，會(huì)大大激發(fā)購(gòu)買、贈(zèng)禮的需求?！?/p>

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，自2016年面市以來(lái)，珍十五目前累計(jì)銷售超1.5萬(wàn)噸、超3000萬(wàn)瓶，銷售額已超百億元，市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，在貴州、湖南、河南、廣東、山東等醬酒大省表現(xiàn)突出，為珍酒核心大單品，在貴州市場(chǎng)占有率位列前三。

從產(chǎn)能方面看，數(shù)據(jù)顯示，2025年珍酒釀酒產(chǎn)能達(dá)4.5萬(wàn)噸，優(yōu)質(zhì)基酒儲(chǔ)存超15萬(wàn)噸。

拋出賣酒“新玩法”：月月分紅，還有股權(quán)激勵(lì)

“我從1996年賣酒，賣了30年，經(jīng)歷穿越了很多周期。我們?cè)?jīng)也有三分之二的時(shí)間不賺錢，但最終挺過來(lái)了。所以，我們賣酒的第一個(gè)觀點(diǎn)就是大家要挺過去?！敝辈ガF(xiàn)場(chǎng)，談起過去幾十年，吳向東直言，現(xiàn)在賣酒確實(shí)難，90%的暢銷名酒都是虧的，身邊很多過去賣酒賺了不少錢的朋友，這幾年虧了很多。

身處白酒產(chǎn)業(yè)的深度調(diào)整期，行業(yè)正在經(jīng)歷的傳統(tǒng)渠道竄貨亂價(jià)頻發(fā)、庫(kù)存高企、利潤(rùn)承壓、電商平臺(tái)百億補(bǔ)貼沖擊等困境，白酒企業(yè)、白酒經(jīng)銷商深有感觸。據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2025年上半年，行業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)已達(dá)900天，同比增加10%。

在吳向東看來(lái)，當(dāng)前白酒行業(yè)的一個(gè)重要問題在于，電商平臺(tái)頻繁推出的百億補(bǔ)貼，讓線下煙酒店難以維持養(yǎng)家糊口的經(jīng)營(yíng)。“線下煙酒店的現(xiàn)狀是，大老板大虧，小老板小虧，只要賣酒就虧。有庫(kù)存的酒肯定賣不動(dòng)，好賣的只要稍微在手上多停留幾天，又掉價(jià)了。”他更是公開喊話：電商平臺(tái)不要?jiǎng)硬粍?dòng)就百億補(bǔ)貼，要給線下賣酒人一條生路。

面對(duì)一系列產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，直播現(xiàn)場(chǎng)，吳向東宣布推出珍十五·第五代的新模式——“珍十五聯(lián)盟計(jì)劃”。

具體來(lái)看，聯(lián)盟商3年完成銷售不低于1組（99箱，每箱6瓶），將實(shí)現(xiàn)賣酒差價(jià)、24個(gè)月實(shí)現(xiàn)月月分紅等；3年內(nèi)完成3組及以上銷售的，還將獲得股權(quán)激勵(lì)收益。而這一模式的收益主要為賣酒差價(jià)+月月分紅+股權(quán)激勵(lì)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，珍十五·第五代的模式與“萬(wàn)商聯(lián)盟”模式有一定相似之處，主要體現(xiàn)在價(jià)格管控、分紅返利，以及股權(quán)綁定等方面，但對(duì)于具體的分紅金額等，吳向東在直播中并未提及。

談起市場(chǎng)、行業(yè)等對(duì)“珍十五聯(lián)盟計(jì)劃”的反饋，吳向東表示“一點(diǎn)也不擔(dān)心”。他稱，珍十五的模式是在“萬(wàn)商聯(lián)盟”的基礎(chǔ)上升級(jí)的，沒有大珍的商業(yè)模式，就不會(huì)有珍十五現(xiàn)在月月紅的升級(jí)模式。

“傳統(tǒng)酒廠返利，往往年底算總賬，壓著資金，看不見、摸不著。但我們不一樣，要讓合作伙伴每個(gè)月都看到錢進(jìn)賬，每個(gè)月都有現(xiàn)金流。”吳向東解釋道。

據(jù)了解，去年5月，珍酒針對(duì)公司全新大單品“大珍·珍酒”推出了“萬(wàn)商聯(lián)盟”模式。雖然市場(chǎng)對(duì)這一模式褒貶不一，但目前針對(duì)該模式已舉辦萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇88場(chǎng)，簽約聯(lián)盟商超4000家，帶動(dòng)大珍·珍酒實(shí)現(xiàn)回款超9億元。

打造珍酒的兩大超級(jí)單品的背后，吳向東還毫不避諱稱要對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)茅臺(tái)。吳向東預(yù)測(cè)，大珍和珍十五要達(dá)到茅臺(tái)15年年份酒和飛天茅臺(tái)的規(guī)模水平，時(shí)間上并不會(huì)太晚。

“醬酒是重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期、靠品牌。如果以次充好，消費(fèi)者騙得了一時(shí)，騙不了一世。所以，我還是建議醬酒行業(yè)的企業(yè)，還是要掌握一個(gè)客觀規(guī)律——如果你有好酒，時(shí)間存得夠，又有品牌打造能力，那未來(lái)會(huì)迎來(lái)新增長(zhǎng)?！眳窍驏|表示。

封面圖片來(lái)源：張建